Cum se luptă magazinele online să-i facă pe consumatori să cumpere de pe internet

Cum se luptă magazinele online să-i facă pe consumatori să cumpere de pe internet

În ultimii zece ani piaţa de comerţ online a facut paşi rapizi de la un domeniu inexistent la o piaţă cu câteva mii de magazine, însă creşterea acesteia depinde foarte mult de încrederea consumatorilor şi educarea acestora de către cei care conduc magazinele de pe internet, au afirmat mai mulţi jucători în domeniu la evenimentul “Noi tendinţe şi perspective în comerţul electronic”, organizat de Web Club.

Deşi anul trecut aproape toate domeniile au înregistrat scăderi importante, vânzările online sunt printre puţinele industrii care au crescut şi vor creşte şi în acest an, pentru acest an fiind estimată o creştere de la 225-250 de milioane de euro în 2009 la 350 de milioane de euro, afirmă Marius Ghenea, preşedintele Fit Distribution, al doilea jucător în domeniu care deţine PCfun şi ElectroFun.

Însă cu toate acestea piaţa este considerată abia la început, iar dezvoltarea ei depinde mai ales de educarea consumatorului astfel încât acesta să aibă încredere în tranzacţiile online.

“Dintr-un studiu făcut cu Daedalus (n.red compania de cercetare Daedalus Millward Brown) pe utilizatorii de telefonie mobilă, a reieşit că 25% dintre ei nu utilizau internetul. Din restul de 75%, un sfert făceau achiziţii online, ceea ce nouă, iniţial, ni s-a părut destul de mult. Mai mult de jumătate dintre cei care nu voiau să achiziţioneze online, spuneau că nu fac acest lucru pentru că nu văd produsul şi pentru că nu vor să plătească la distanţă. Astfel am lansat transportul gratuit şi extragaranţia de retur, iar vânzările au crescut cu 20%”, afirmă Radu Apostolescu, directorul de marketing al eMag, cel mai mare retailer online cu afaceri de 64 de milioane de euro anul trecut.

Pentru acest an, compania estimează un business de 100 de milioane de euro.

Managerul eMag afirmă de asemenea că deşi impresia este ca mulţi clienţi se duc să vadă produsele la retailerii clasici şi apoi cumpără online, de fapt lucrurile se întâmplă invers, iar majoritatea consumatorilor se informează de pe internet şi cumpără offline (ROPO -research online/ purchasing offline).

“Acum provocarea noastră este în luptă cu retailerii tradiţionali pentru că vrem să aducem oamenii din offline în online. Pentru aceasta este şi campania pe televiziune şi cea lansată de curând pe radio cu cei de la Kiss FM. Mergem pe zona de educare”, mai spune Apostolescu.

Pentru a-şi mări vânzările eMag a deschis 5 showroom-uri, anul acesta urmând să fie acoperită zone strategice din toată ţara. Deocamdată compania deţine astfel de magazine la Bucureşti, Iaşi, Ploieşti, Cluj şi Timişoara, iar următoarea unitate va fi la Constanţa.

“Nu am deschis showroomuri să atragem oameni în online, ci oamenii vin după noi în magazine. Rata de conversie se triplează după ce există un magazin în oraş pentru că atunci clienţii ştiu că suntem în oraşul lor şi dacă au o problemă cu televizorul se pot duce acolo.Este un lucru de confort psihologic”, explică directorul de marketing al retailerului.

Dacă o problemă a faptului că oamenii nu cumpără încă foarte mult online ţine de nevizualizarea ori atingerea produsului, cealaltă problemă este legată de plată.

Astfel, majoritatea potenţialilor clienţi asociază comerţul online cu plăţile pe internet cu cardul bancar, mulţi consumatori neştiind că pot plăti la primirea acasă a coletului.

“De fapt, 90% dintre plăţile în magazinile online sunt ramburs pentru că este mult mai ieftin. Cu cardul trebuie să justifici un comision pe care nu ai cum să-l justifici. Dacă s-ar plăti doar cu cardul am scădea ca piaţa de zece ori, dar segmentul de plăţi cu cardul ar creşte. Este o neînţelegere fundamentală”, afirmă Marius Ghenea. Acesta adaugă că deşi foarte mulţi clienţi preferă să plătească dupa primirea produsului, nimeni nu verifică ceea ce este în cutie în faţa curierului.

În primele trei luni ale acestui an, plăţile cu cardul bancar au fost de 32 de milioane de euro, în creştere cu 70% faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut.

Cu toate acestea, suma care a mers către magazinele online locale a fost foarte mică, având în vedere că plăţile cu cardul înseamnă între 5-10% din încasările magazinelor online din România.

În jur de 50-60% dintre plăţile online cu cardul făcute de români sunt către retaileri online din străinătate, au mai afirmat jucătorii din domeniu.

Deşi managerii de magazine online spun că această criză a dus la creşterea retailerilor pe internet comparativ cu cei offline ca urmare a preţurilor foarte mici, sunt şi reprezentanţi ai industriei care spun că ceea ce contează este calitatea serviciilor.

“La începutul anilor 2000 orice individ cu puţin spirit antreprenorial îşi făcea un magazin online şi a ieşit un haos pentru că începeau să vină comenzile, nu aveau stoc, curieri ori timp de livrare, dar ultimii doi ani au dus la o selecţie. Ceea ce face diferenţa nu este preţul, ci calitatea serviciilor. Din ce am observat în platforma ePayment, clienţii nu aleg după preţ, ci după brand”, spune Daniel Nicolescu, chief product officer la Gecad ePayment, integrator de soluţii pentru comerţ electronic care procesează peste 90% din plăţile online locale cu cardul.

Dorin Boerescu, directorul general al platformei de marketing afiliat 2Parale adaugă că deşi în prezent este o inflaţie de magazine online, puţine oferă servicii bune, ceea ce face ca domeniul comerţului pe internet să aibă foarte mare potenţial mai ales în zone precum retailul vestimentar.

Dintre cele 350 de milioane de euro estimate pentru acest an pentru comerţul online, vânzările magazinelor de IT&C reprezintă în jur de 50-60%, mai spune seful Fit Distribution.

Totodată, vânzările pe internet de electronice şi IT înseamnă aproximativ 10% din întreaga piaţă de electronice, estimată anul trecut la 1,4 miliarde de euro, conform datelor companie de cercetare GFK România.

Pe de altă parte, vânzările online de haine reprezintă doar 2-3% din piaţa de fashion din România, faţă de 40% în SUA sau 25% în Marea Britanie, afirmă şeful companiei de marketing afiliat.

Marketingul afiliat este o practică web prin care un comerciant răsplăteşte unul sau mai mulţi afiliaţi (publisheri) pentru fiecare vizitator sau client adus, conform Wikipedia.

Dacă în cazul produselor, dificultatea apare din cauza nevizualizării acestuia de aproape, în ceea ce priveşte serviciile lucrurile sunt şi mai dificile.

“Este foarte greu să vindem servicii online, dar vindem. Este mult mai uşor să vinzi în zona de telefonie mobilă pentru că acolo vinzi SIM-ul şi activarea se face imediat, pe când în zona serviciilor fixe comanda se încheie mai târziu pentru că durează până când este instalat serviciul. Pentru noi, mediul online este canalul alternativ de vânzări şi ca să atragem clienţi lansăm oferte exclusiv online. Tindem să fim offline pentru că avem costuri mult mai mici”, explică Oana Solca, şef de propuneri online şi dezvoltare web la Romtelecom, cel mai important operator de telefonie fixă pe piaţa locală.

Managementul Romtelecom a anunţat în martie că îşi doreşte ca în acest an 5% din vânzările de servicii să fie generate de magazinul online.

Comerţul online a început să dezvolte în România anii 1999-2000 cu site-ul emania.ro, a afirmat Radu Apostolescu, directorul de marketing al eMag.

Sursa: wall-street.ro

Articole similare:

  • Facebook
  • Twitter
  • RSS Feed
  • Reddit
  • StumbleUpon

Lasa un comentariu